CITD＆SBIR 簡報審查練習之有感
政府補助案 - 簡報審查練習之有感
今年第一波的CITD…終於開始審查！
(今年提早收件、卻較晚審查…苦了一堆申請廠商！)
一般進入簡報審查階段
無論是CITD、SBIR、SIIR、天使計畫或補助業界開發國際市場計畫等
我們都會協助客戶製作簡報
完成後，再約客戶見面、並說明：簡報內容、簡報重點、計畫書和簡報的差異(說明有些內容為什麼簡報不放)、甚至提一些評審可能提出的問題給客戶參考。
通常，這種討論只會進行一次。
除非，不小心沒過件，才可能針對簡報…討論第 2 次…
但是，這一波CITD有一位客戶
與我們進行兩次簡報討論！每次大約2~3小時~
其實，客戶夠積極、我們也願意捨命陪君子！
我們也知道簡報審查也是一個「坎」！
沒練好，很容易發生「一失足而成千古恨」的悲劇。
大部分有找顧問公司協同申請CITD＆SBIR等政府補助案的企業主
一定都知道顧問公司會幫忙做簡報~
偏偏常遭遇藝術氣息太高的簡報製作者、內容常讓人有看沒有懂…
那麼，到底該怎麼辨識顧問公司的服務品質呢？
以下，我們舉自己在審查簡報製作、簡報討論作業上，和其他顧問公司的差異給您參考。
第一，我們採專人專案、一案到底的服務型態。
協助貴公司製作簡報的人，一定就是為您寫計畫書的窗口！
你可能會：「這不是廢話？」
偏偏…「魔鬼就藏在細節裡！」
有些顧問公司…規模可能太大了，簽約後訪談是A、寫計畫書是B、計畫書校閱是C、做簡報是D、和你討論簡報的是E…講到這裡，你還敢期待F來為你製作簽約版本的計畫書嗎？
如果，你認為給「大公司」服務比較有保障，你得先有被「人海戰術」圍困的心理準備。
不知道你能不能接受以下的假設和觀點：
理論上，只有為你撰寫計畫書的人、才有資格為你製作簡報！
因為，這個人最清楚你的計畫書內容、計畫核心、計畫主軸，簡報製作也一脈連貫下才有過件的機會。
若您接受以上的假設和觀點，您也一定會同意：
最清楚貴公司專案的核心、主軸，一定是每次去和你討論的人！
小結：
第一點的觀察方式 - 專業的顧問公司會說：「我們『分工精細』，在政府補助案的每個環節上，都有『專人』服務。」意思就是…都不同人拉~
第二，核心在企劃專員身上、不是顧問！
許多企業會有迷失，覺得站出來的顧問 - 最好看起來有點年紀、白頭髮多一點、能多分享一些專案的案例…才夠格叫顧問。
當我們踏進這個行業…2個星期後，我們就發現…這是一個天大誤會@@
其實，「顧問」對已簽約的客戶專案…不熟。若要以一句話來形容，大概就是：「顧問和貴公司專案的距離，是兩條永遠不會交叉的平行線。」
實際運作上，「顧問和貴公司專案的距離，就像在一張圖畫紙上只能找到一條線…(你找不到顧問這條線！)」
如果，這個企劃入行只有1個月，客戶問什麼、答不上來是很正常的；一旦，企劃願意被磨個一年半載的，一定有問必答！更重要的是，他對每個專案的答覆都能頭頭是道。
而「顧問」的角色，通常是在企劃入門不久、陪走「入行一哩路」的角色。在初期討論階段，顧問可以撥空提出許多建議…但是，你不要期待這些建議真的來自於市場調查~
而實際針對顧問的建議進行撰寫的才是這位企劃！企劃針對這些大方向的建議，還要花很多時間找資料進行撰寫，到最後一定是企劃比顧問還要更深入認識貴公司的專案(偏偏許多時候是企劃深入調查後，發現顧問的建議方向錯誤…又沒有臉拉下來向客戶提大方向的修正…)。
如果，企劃服務的專案量達到一定經驗值後，他可以給很多「建設性的建議」。而且，這些建議可能比顧問的建議還有幫助！
講了那麼多，只是想提醒您：
如果，來跟你討論簡報的人…不是ABCD…而是真的跳出一個E！…
『朋友，太陽明天依然會從東邊升起、請振作、請加油！』
小結：
第二點的觀察方式 - 專業的顧問公司會說：「簡報審查前，我們會提供一份常見問題清單，而『顧問』也『可以』參與討論、給予意見。」
通常問題清單是有看、沒有懂；而顧問可以參與的意思就是，客戶沒特別要求就不會來~；最後，計畫書又不是顧問寫的，你能期待顧問提出什麼正確的問題和建議嗎？
找對問題，才能幫助我們去尋找有幫助的答案！
你一定會好奇 - 為什麼前面會說：「當我們踏進這個行業…2個星期後，我們就知道…這是一個天大誤會。」
若你看過很多文章，你一定記得我們老闆曾在顧問公司服務過
當他進顧問公司服務的第二週，顧問請他針對一家上市公司的政府補助案提出修正意見。他還靠著同事的指點，找到計畫書電子檔和未過件的評審意見書…
然後，顧問就帶他出場、北上和上市公司的主管討論…期間，顧問沒有指點過任何事…。
會議上，顧問劈哩啪啦花30分鐘講一堆事，但副總、產品經理的臉上只有空洞的眼神…(講聽不懂的話，本來就是顧問的職責拉~)
會議快結束時，顧問轉頭問了旁邊這位後來成為同行的小企劃…：「有沒有什麼問題要問客人的？」
小企劃一臉震驚：「真的…可以問嗎？」
顧問：「當然~可以啊！」
於是，小企劃問了一個讓副總笑了至少30秒的問題…
顧問瞬間臉綠…一起乾笑30秒…
然後，副總轉頭問產品經理：「Jason，真的有遇過這種問題嗎？」
產品經理：「…(沉默10秒)…有！」
第三週、簡報修改後
上市公司要求以視訊進行討論
顧問一直推拖…：「你們先討論、有問題再找我。」
顧問堅定的語氣，讓小企劃直接上陣對一家上市公司的副總、產品經理做簡報和討論…耗時1.5小時、襯衫全濕(冷氣有開跟沒開一樣)…
你能想像一個陌生人對你家的產品和服務批啦啪啦講至少30分鐘嗎？
我們可以很肯定的告訴你：顧問 - 絕對做不到！
後來，這家上市公司的專案過件了~
顧問打從那個引發譏笑的問題後，就再也沒參與過~
直到...收過件尾款的時候才出現~
以上的案例，還是一場喜樂的結局
還有許多顧問參與討論、最後正是顧問的建議致使客戶專案翻船、沒過件的案例…
最好的答覆是讓評審認為你早就準備好了
故事起頭提到的案例 –
簡報審查會後與這位客戶聯絡
我們一起檢視評審的問題清單，發現在 5 位評審大大輪番考驗下…8成以上的問題…我們都曾練習過！
其實，我們不只提問題清單，有時候看客人模擬演練答不上來時
還會跳下去演練答覆給客人聽！
答覆時，千萬別讓評審覺得我們在找藉口、現場找理由！
所以，我們都會建議客人這樣答覆：「針對這個問題，在計畫裡的XXX部分，已經有揭露這個資訊。(然後，現在再說一次內容)」這樣答覆，會讓評審認為你早就準備好了~
雖然，不是每一個問題都能保證可以如法炮製，但若許多題目都能再次提到計畫書內、簡報上提到相關的解決方案，就能讓評審放心、安心，甚至讓評審覺得：「準備這麼週全…不讓你過實在說不過去…」
但是，萬一來陪練的小企劃答不上計劃書裡什麼地方寫過相關資訊…
只有兩種狀況：
1. 陪練的小企劃沒看過計畫書，當場硬是編一個說法給你聽。
2. 計畫書裡真的沒寫到這件事…
遇到這樣的狀況…我們還是只能鼓勵你：『朋友，太陽明天依然會從東邊升起、請振作、請加油！』
最後，再提醒一次：「陪你練簡報的人，若不是幫你寫計畫書的人(即便請出顧問職銜的人物出馬)…都只是浪費時間練好玩的！」
