CITD&SBIR 簡報審查練習之有感

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CITD&SBIR 簡報審查練習之有

今年第一波的CITD…終於開始審查!

(今年提早收件、卻較晚審查…苦了一堆申請廠商!)

一般進入簡報審查階段

無論是CITD、SBIR、SIIR、天使計畫或補助業界開發國際市場計畫等

我們都會協助客戶製作簡報

完成後,再約客戶見面、並說明:簡報內容、簡報重點、計畫書和簡報的差異(說明有些內容為什麼簡報不放)、甚至提一些評審可能提出的問題給客戶參考。

通常,這種討論只會進行一次。

除非,不小心沒過件,才可能針對簡報…討論第 2 次…

但是,這一波CITD有一位客戶

與我們進行兩次簡報討論!每次大約2~3小時~

其實,客戶夠積極、我們也願意捨命陪君子!

我們也知道簡報審查也是一個「坎」!

沒練好,很容易發生「一失足而成千古恨」的悲劇。

大部分有找顧問公司協同申請CITD&SBIR等政府補助案的企業主

一定都知道顧問公司會幫忙做簡報~

偏偏常遭遇藝術氣息太高的簡報製作者、內容常讓人有看沒有懂…

那麼,到底該怎麼辨識顧問公司的服務品質呢?

以下,我們舉自己在審查簡報製作、簡報討論作業上,和其他顧問公司的差異給您參考。

第一,我們採專人專案、一案到底的服務型態。

協助貴公司製作簡報的人,一定就是為您寫計畫書的窗口!

你可能會:「這不是廢話?」

偏偏…「魔鬼就藏在細節裡!」

有些顧問公司…規模可能太大了,簽約後訪談是A、寫計畫書是B、計畫書校閱是C、做簡報是D、和你討論簡報的是E…講到這裡,你還敢期待F來為你製作簽約版本的計畫書嗎?

如果,你認為給「大公司」服務比較有保障,你得先有被「人海戰術」圍困的心理準備。

不知道你能不能接受以下的假設和觀點:

理論上,只有為你撰寫計畫書的人、才有資格為你製作簡報!

因為,這個人最清楚你的計畫書內容、計畫核心、計畫主軸,簡報製作也一脈連貫下才有過件的機會。

若您接受以上的假設和觀點,您也一定會同意:

最清楚貴公司專案的核心、主軸,一定是每次去和你討論的人!

小結:

第一點的觀察方式 - 專業的顧問公司會說:「我們『分工精細』,在政府補助案的每個環節上,都有『專人』服務。」意思就是…都不同人拉~

第二,核心在企劃專員身上、不是顧問!

許多企業會有迷失,覺得站出來的顧問 - 最好看起來有點年紀、白頭髮多一點、能多分享一些專案的案例…才夠格叫顧問。

當我們踏進這個行業…2個星期後,我們就發現…這是一個天大誤會@@

其實,「顧問」對已簽約的客戶專案…不熟。若要以一句話來形容,大概就是:「顧問和貴公司專案的距離,是兩條永遠不會交叉的平行線。」

實際運作上,「顧問和貴公司專案的距離,就像在一張圖畫紙上只能找到一條線…(你找不到顧問這條線!)」

如果,這個企劃入行只有1個月,客戶問什麼、答不上來是很正常的;一旦,企劃願意被磨個一年半載的,一定有問必答!更重要的是,他對每個專案的答覆都能頭頭是道。

而「顧問」的角色,通常是在企劃入門不久、陪走「入行一哩路」的角色。在初期討論階段,顧問可以撥空提出許多建議…但是,你不要期待這些建議真的來自於市場調查~

而實際針對顧問的建議進行撰寫的才是這位企劃!企劃針對這些大方向的建議,還要花很多時間找資料進行撰寫,到最後一定是企劃比顧問還要更深入認識貴公司的專案(偏偏許多時候是企劃深入調查後,發現顧問的建議方向錯誤又沒有臉拉下來向客戶提大方向的修正…)

如果,企劃服務的專案量達到一定經驗值後,他可以給很多「建設性的建議」。而且,這些建議可能比顧問的建議還有幫助!

講了那麼多,只是想提醒您:

如果,來跟你討論簡報的人…不是ABCD…而是真的跳出一個E!…

『朋友,太陽明天依然會從東邊升起、請振作、請加油!』

小結:

第二點的觀察方式 - 專業的顧問公司會說:「簡報審查前,我們會提供一份常見問題清單,而『顧問』也『可以』參與討論、給予意見。」

通常問題清單是有看、沒有懂;而顧問可以參與的意思就是,客戶沒特別要求就不會來~;最後,計畫書又不是顧問寫的,你能期待顧問提出什麼正確的問題和建議嗎?

找對問題,才能幫助我們去尋找有幫助的答案!

但,得先忍受30秒的譏笑。

你一定會好奇 - 為什麼前面會說:「當我們踏進這個行業…2個星期後,我們就知道…這是一個天大誤會。」

若你看過很多文章,你一定記得我們老闆曾在顧問公司服務過

當他進顧問公司服務的第二週,顧問請他針對一家上市公司的政府補助案提出修正意見。他還靠著同事的指點,找到計畫書電子檔和未過件的評審意見書…

然後,顧問就帶他出場、北上和上市公司的主管討論…期間,顧問沒有指點過任何事…。

會議上,顧問劈哩啪啦花30分鐘講一堆事,但副總、產品經理的臉上只有空洞的眼神…(講聽不懂的話,本來就是顧問的職責拉~)

會議快結束時,顧問轉頭問了旁邊這位後來成為同行的小企劃…:「有沒有什麼問題要問客人的?」

小企劃一臉震驚:「真的…可以問嗎?」

顧問:「當然~可以啊!」

於是,小企劃問了一個讓副總笑了至少30秒的問題…

顧問瞬間臉綠…一起乾笑30秒…

然後,副總轉頭問產品經理:「Jason,真的有遇過這種問題嗎?」

產品經理:「…(沉默10秒)…有!」

第三週、簡報修改後

上市公司要求以視訊進行討論

顧問一直推拖…:「你們先討論、有問題再找我。」

顧問堅定的語氣,讓小企劃直接上陣對一家上市公司的副總、產品經理做簡報和討論…耗時1.5小時、襯衫全濕(冷氣有開跟沒開一樣)…

你能想像一個陌生人對你家的產品和服務批啦啪啦講至少30分鐘嗎?

我們可以很肯定的告訴你:顧問 - 絕對做不到!

後來,這家上市公司的專案過件了~

顧問打從那個引發譏笑的問題後,就再也沒參與過~

直到...收過件尾款的時候才出現~

以上的案例,還是一場喜樂的結局

還有許多顧問參與討論、最後正是顧問的建議致使客戶專案翻船、沒過件的案例…

最好的答覆是讓評審認為你早就準備好了

故事起頭提到的案例 –

簡報審查會後與這位客戶聯絡

我們一起檢視評審的問題清單,發現在 5 位評審大大輪番考驗下…8成以上的問題…我們都曾練習過!

其實,我們不只提問題清單,有時候看客人模擬演練答不上來時

還會跳下去演練答覆給客人聽!

答覆時,千萬別讓評審覺得我們在找藉口、現場找理由!

所以,我們都會建議客人這樣答覆:「針對這個問題,在計畫裡的XXX部分,已經有揭露這個資訊。(然後,現在再說一次內容)」這樣答覆,會讓評審認為你早就準備好了~

雖然,不是每一個問題都能保證可以如法炮製,但若許多題目都能再次提到計畫書內、簡報上提到相關的解決方案,就能讓評審放心、安心,甚至讓評審覺得:「準備這麼週全…不讓你過實在說不過去…」

但是,萬一來陪練的小企劃答不上計劃書裡什麼地方寫過相關資訊…

只有兩種狀況:
1. 陪練的小企劃沒看過計畫書,當場硬是編一個說法給你聽。
2. 計畫書裡真的沒寫到這件事…

遇到這樣的狀況…我們還是只能鼓勵你:『朋友,太陽明天依然會從東邊升起、請振作、請加油!』

最後,再提醒一次:「陪你練簡報的人,若不是幫你寫計畫書的人(即便請出顧問職銜的人物出馬)…都只是浪費時間練好玩的!」

顧問式方案

計畫書顧問式輔導:

由客戶撰寫計畫書,我方提供建議、經費編列方法及答覆各式問題。費用約:32,000~46,000元,因案別略有差異,歡迎來信洽詢

簡報顧問式輔導:

由客戶製作簡報,翔隼提供建議、提供擬問清單、陪同練習答覆評審問題。費用約:30,000~42,000元,因案別略有差異,歡迎來信洽詢

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