B2B網站 – 如何評估是否加入B2B平台的付費會員?

B2B網站 - 如何評估是否加入B2B平台的付費會員?

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B2B網站是台灣製造業非常依賴的行銷工具。今天,我們就跟大家分享評估B2B平台的方式,透過以下方式,你會發現某些B2B平台即便只是申請作免費會員,也有機會為官網貢獻許多流量!當然,主要目的是讓大家避免加入效益不高的B2B平台。如果,您最近也在評估是否和目前合作的B2B網站續約付費會員,更應該花5分鐘看這篇文章。

1. 產品關鍵字在搜尋引擎前三頁能否找到此B2B網站?

建議以多組關鍵字搜尋,確認這個B2B平台本身確實具備價值。因為,客戶行為流程裡,還是有些客戶會直接在一般的搜尋引擎尋找產品。倘若主要產品關鍵字搜尋結果的前三頁裡都找不到這個B2B網站,合作就甭談了! 

2. B2B平台內產品關鍵字搜尋結果在30筆內

同樣的關鍵字也應該在B2B平台內搜尋,看看有哪些競爭對手。倘若競爭對手已經多如細沙,那裡絕對是紅海!如果競爭對手不多,也仔細看看前十筆的資料內容,並於公司內部討論、確認也能做出如此齊全的內容、甚至超越這些競爭對手,將來才有機會在B2B平台內的搜尋結果裡脫穎而出。

3. 倘若搜尋結果超過30筆,每年廣告預算/點擊次數=控制在5~15元內

倘若B2B平台內的搜尋結果顯示,競爭對手已經夠多,卻有不得不加入的理由。應該進一步思考未來在B2B平台內下廣告時,費用支出是否合理。而B2B平台內的資料,可請其業務提供某些廠商的報表數據佐證;另外,我們也能透過Google AdWords查詢公司內主要產品關鍵字每次點擊的建議費用落點做參考。

如果B2B平台內的廣告點擊成本高過Google關鍵字廣告,倒不如直接在Google上買廣告;倘若B2B平台內的廣告點擊成本低於Goolge關鍵字廣告,未來就能在平台上下廣告,藉此提升曝光機會和被點擊的機率。

4. 自身產品及服務比B2B網站內的競爭對手更具優勢

可以比較的層面非常多,包含產品價格、產品性能、品質優劣、服務優劣;或者,任何可以採用照片呈現的優勢。這都有助於未來加入平台後,確保我們在B2B平台內脫穎而出的致勝關鍵。

5. 特殊的地域性考量

隨著阿里巴巴、馬雲等關鍵字在世界各地火紅起來,使得各國也有許多B2B平台興起,甚至有許多大型的B2B平台成為當地熱門的網站。如果,我們有意進攻某一市場,而這個國家本身也有具指標性的B2B網站,我們建議務必加入這個當地的B2B網站。好處是,這種當地的B2B平台較難找到其他國家的產品,當地消費者對你的興趣也許會高一點。 

6. 加入付費 B2B平台 會員還不夠!一定要買廣告!

許多B2B平台的付費會員也都有買廣告,請問他們的業績飛黃騰達了嗎?所以,你千萬別期望、自我安慰:「年費這麼貴!應該就有效果了吧!」

於是,就抱持著:「不然,我們先加入付費會員試試看,如果,真的有需要再加買廣告啦!」 

向你保證,兩個月內你就會找業務問廣告採買的問題!這其實是行為經濟學裡常見的沉默成本!當你成為付費會員,就不會輕易解約;另一方面,會覺得已經簽年約20萬了,那花個5萬買廣告試試看!一方面,也是期待可以將之前花出去的20萬發揮更大效益!說穿了,就是一種企圖花5萬、要把20萬賺回來的心理計算。

既然,已經坦白付費會員不會帶來好業績,一定得依賴廣告。所以,一開始就得將廣告預算納入採購的評估範圍。搞清楚要花多少錢,才能回推潛在效益的價值!

經過以上的評估後,若該B2B網站通過了重重的考驗!貴公司心裡面也預擬了廣告預算,那就參加B2B平台吧!

加入B2B平台,促進營收成長方式只有2個

但是,我們想從較長遠的角度與您分享企業在網路行銷裡的戰略思維。請試想以下問題:

「請問如何增加公司的營收?」

「尤其是在依賴B2B網站的架構下,公司該如何增加營收?」

當公司在加入B2B網站,並且真的有效果時;明年的年度KPI就會有向上成長的壓力。倘若貴公司已經依賴著B2B網站,未來促進營收成長的方法只有兩個:

方案一:加入更多的B2B平台

這也許是一個方法,透過參與更多的B2B網站來增加我們的曝光機會。但是,並非全部的B2B網站都能免費加入,若要加入3~6個B2B網站,並成為付費會員。其實,貴公司一年的B2B平台行銷預算已經足夠支持網站SEO優化了!

方案二:投入更多廣告預算購買關鍵字廣告和Banner廣告

提醒你,務必先評估這些關鍵字在B2B網站內是否比Google上的關鍵字廣告更便宜!另一方面,B2B廣告預算再多,也很難和營收規模成正比!

B2B平台的廣告機制

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接下來,我們要與您分享B2B網站內的廣告機制。 

請你先猜一下,B2B平台搜尋結果的頁面裡總共有幾個廣告欄位? 

一般B2B網站的搜尋結果都是10筆產品資料,唯獨全球最知名的B2B網站搜尋結果在20筆以上。每當我們搜尋一個關鍵字進入到搜尋結果的頁面時,那一頁的全數產品都已經算一次的曝光次數,當我們點選第二頁搜尋結果,第二頁20筆搜尋結果也會算一次的曝光次數。

但是,曝光不代表點擊!要點擊,才代表潛在買主進入到公司的專屬頁面讀取產品資訊。回過來看,請問你面對20筆的搜尋結果時,每個產品都會點擊嗎?

大部分的人,肯定回答:『不會!』除非,你正在進行報價資料蒐集,才有可能將20筆資料全數開啟。 

再進一步討論Banner廣告,在全球最大的B2B網站裡,右邊出現的廣告欄位一共10格、搜尋結果下方還有一個空間也超過10項廣告產品。每當我們輸入搜尋的關鍵字後,除了出現每頁20筆的搜尋結果外,右欄和下方都會出現這些廣告。同樣的,每當使用者進入這一個搜尋結果的頁面,這些廣告欄位的產品也都算一次的曝光次數!換句話說,我們點擊讀取第二頁的搜尋結果時,右欄和下方一共20筆的廣告也都會同步計算曝光次數! 

也就是說,電腦所計算的曝光、不代表會被潛在買主看見!這也是為什麼B2B平台的曝光和點擊次數的落差這麼懸殊的原因! 

p.s.有些B2B網站的業務為了鼓吹企業採買廣告預算,常常使用這樣的話術:『經理,你看吼。有下廣告吼,你們的曝光真的多很多!比起沒有下廣告的客戶,至少多了5~10倍的曝光次數。其實,增加曝光次數才會增加被看見的機會啦!被潛在客戶看見,也就會增加被詢價的機會。…』

 

也許,B2B網站業者會跳出來澄清:「其實,我們也是有點擊才計費的啦!」若是如此!更不應該在推銷時強調曝光次數爆增的數據、掩蓋每次點擊成本過高的事實。

以前,我在機械廠任職時,曾留意到B2B平台不合理的曝光、點擊次數比重,於是試算一下每次被點擊的成本。不算沒人知道,一算不得了!因為,平均每次點擊成本竟然飆破新台幣35元!

你可以想像,當下我坐在椅子上,兩眼發楞、汗如雨下!深怕被老闆發現這個天大的秘密!更令人尷尬的是,根據當時的調查,Google關鍵字廣告每次點擊費用在15元以下!也就是說,B2B平台上的廣告預算用在Google關鍵字廣告時,一次當兩次用!

你有沒有倒吸一口氣!

其實,我們跟你一樣,也是出來混口飯吃的!我們不希望你也步上這段不堪回首的後塵。

再一次提醒,如果你的公司不滿於現狀,並且想做的更大!B2B網站不會是幫你解決問題的方案。而且,通路將永遠在B2B平台業者手上,不是掌握在自己手中!

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