影響CITD&SBIR&國貿補助過件的重要因素有哪些?【顧問公司篇】

哪些是影響CITD&SBIR&補助業界開發國際市場計畫(國貿補助)過件的重要因素?

CITD, SBIR, 補助業界開發國際市場計畫, 政府補助案, 顧問公司

前情提要:許多客戶委託顧問公司協助申請CITD, SBIR, 國貿補助(包含台中、彰化等地方型SBIR)等政府補助案後,就認定過件與否都是顧問公司的責任。其實,CITD&SBIR&國貿補助等政府補助案要獲得過件,需要許多主客觀因素都吻合,才有較高的過件機率。

因此,我們分別從【客戶】、【顧問公司】、【評審委員】和【其他因素】四個角度來討論影響CITD&SBIR&補助業界開發國際市場計畫過件的重要因素。希望對大家有幫助。

p.s.若您只看一個角度,可能會認為我們的觀點有所偏頗,建議您將四個角度的剖析都瀏覽一次。

申請CITD, SBIR和補助業界開發國際市場計畫等政府補助案時,【顧問公司】端有哪些是影響過件的重要因素?翔隼行銷為大家理出以下6 個影響因素給大家參考:

過件影響因素 1. 計劃書的完整性

一本計劃書少則50頁、多則百頁,但CITD, SBIR和補助業界開發國際市場計畫等政府補助的部門都有公佈格式,只要按照格式填寫即可。偏偏,有很多顧問公司寫不完整!

例如,計畫書裡需要填寫的資訊包含:產業資訊、技術上的可行性評估、市場規模評估等面向;許多顧問公司裡真正在寫計畫書的「企劃」可能畢業不到 2 年,在經驗及訓練不足的背景下,常常開了片頭、忘了結尾。

有一個客戶開發出一款適合高空作業的小型工具盒,特殊設計就在於彈簧和結構完整的結合,讓工具盒無論開闔幾次,都能剛好180度打開,讓高空作業者不需要擔心開闔困難和零件掉落的問題。

而顧問公司在產業資訊的描述上以「橡膠」市場規模開頭。很好!這應該是一個由上而下、收斂式的產業分析結構,最後再聚焦在工具盒上...。恩!但是,計畫書分析完橡膠的市場規模後,就結束了~

據我們瞭解,這個案子送CITD、送了三次都沒過!而且評審回覆函一直提醒:「請針對工具盒產業進行補充說明...」。像這種狀況,就是典型的缺乏完整性。

過件影響因素 2. 計劃書的正確性

例如:計劃書的基本資料內,有一區塊是要附上歷年專利證號、專利名稱和專利概要說明。我在食品機械廠服務時,曾有一家掛羊頭賣狗肉的顧問公司在我們的公司專利資料上,填了唯一一筆資料。事實上,公司歷年專利超過40筆!更扯的是,顧問公司寫的該筆專利資料還不是我們的!只要評審委員稍微正經一點點,就跟兩百萬說再見了!

從以上的案例來看,除了完整性之外,還要能兼顧正確性。其中,基本資料就是常常出現錯誤的地方。例如,人力資源資料也是大家常犯的錯誤。前面頁次的欄位,總經理明明是二專畢業、後面的頁次寫大學畢業;前面的人力資源名單和後面的名單不吻合;相關人員科系背景、年資,想改好看一點,卻改了後面、忘記前面…。

你可能不相信,光是這些基本資料就可以刷掉一堆申請CITD、SBIR和補助業界開發國際市場計畫廠商!因為,錯得太離譜了!

過件影響因素 3. 計劃書的合理性 – 符合遊戲規則

合理性部分,較多出現在財務上的比重分配上。通常,這也有公式可以依循。只是隨著CITD、SBIR和補助業界開發國際市場計畫越來越火紅,顧問公司也越來越多;而有些顧問公司靠著業務的話術行走天下,騙了不少客戶。

例如,CITD的經費主要是作產品開發來使用,是不能申請任何行銷費用的。但是,我們看過有顧問公司在預算科目裡編列「行銷預算」!而且,行銷預算還編了100萬!很明顯的,這是沒經驗的顧問公司。

另外,你以為「顧問」不會出錯嗎?

以前在顧問公司服務時,有一個客戶申請【行政院國家發展基金創業天使計畫】。送件前夕,彼此針對經費編列交換意見;客戶希望提供技術的公司能以技術換出資額,即所謂的乾股。我當場就打臉客戶,拒絕這項要求。偏偏客戶又問了「顧問」同樣的問題,而「顧問」就答覆:「當然可以啊!」

你已經可以預期評審回覆意見會寫什麼了!沒錯!評審意見一面倒,只追殺這個問題,這個案子好不容易獲得簡報機會,卻胎死腹中。而且是被「顧問」搞死...。

過件影響因素 4. 溝通能力&資料蒐集能力

企劃的溝通能力也是影響CITD&SBIR&國貿補助過件的重要因素之一

A.資料蒐集能力-找出既重要、又正確的資料

尤其是產品方面的資訊,業界常見的製造方法、使用的技術,越清楚越好。

B.溝通能力-向技術人員挖寶

當顧問公司裡的企劃針對CITD、SBIR和補助業界開發國際市場計畫資料蒐集齊全後,有時候還是得向技術人員確認。這時候,企劃的問答技巧就很重要了。因為,技術人員通常話少、不會主動提供資訊、又以被動回答為主,傳統產業的技術人員更是普遍擁有這些特質;如果企劃在前面資料蒐集的階段,沒有釐清真正的問題和技術資料,在溝通時就很難針對技術人員的回覆,再更深入做進一步的提問!

當計劃書裡,無法針對產品開發的技術做出比較、優劣的說明時,倘若評審階段委員會錯意,或無法說服委員有足夠的技術能力達到這樣的標準。抱歉!就無法過件了!

然而,許多顧問公司都溝通作業委由業務處理,真正寫計畫書的人實際上並沒有和技術人員溝通時,企劃也常常會摸不著頭緒,使得計劃書和資料處理的零零落落。

過件影響因素 5. 簡報製作技巧

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簡報製作技巧也是影響CITD&SBIR&國貿補助過件的重要因素之一

簡報是大家不太重視的環節,至少,在彼此簽約時,少有人去想過顧問公司簡報的製作能力。

如何將一本計劃書轉化成10~15頁的簡報?做簡報的人需要具備幾項技能:

技能1:瞭解CITD&SBIR等各項政府補助計畫遊戲規則。才能抓到計畫辦公室和評審委員在意的重點。

技能2:可以快速讀取資料,對公司和產品稍有認識,還要能清楚分辨該項產品開發新、舊技術的差別。這部分會打死很多助理,因為他們只知道截取資料放到簡報上,但無法辨識新、舊技術的差別時,就很難用簡潔的方是在簡報裡表達清楚。

技能3:具備上台簡報的技巧。一定要自己懂得上台簡報的技巧,才能做出簡潔有力、邏輯清晰的簡報。一般為了好讓企業主或上台簡報的人員容易上手,我們都會以 不同顏色的文字、文字改為粗體 做差異化標示,讓簡報人很容易就能將重點念出來。同時,這項重點已經經過邏輯性的排列,簡報人只要按照簡報頁面。一頁、一頁念完即可。

所以,顧問公司前往貴司拜訪時,建議你,請顧問公司拿出以往過件的簡報來看看!有些顧問公司會拿過件的計劃書來展示,但一整本計劃書很難看出什麼端倪。而簡報就容易發掘問題了,倘若他們做的簡報,你翻兩頁眼睛就痠了,建議別找這家!

p.s.一般CITD簡報,含封面、封底只要10~15頁就夠了;若是SBIR,含封面和封底大概在20~30頁。

過件影響因素 6. 高階主管夠給力

其實,不只是客戶端的高階主管要給力,顧問公司裡也一樣。無論是CITD、SBIR和補助業界開發國際市場計畫的申請,顧問公司裡的業務、企劃與客戶端的窗口進行申請時,偶爾會遭遇到一些困難,包含經費上的比例拿捏、相關人員的薪資所得問題等,當雙方作業受阻時,顧問公司端的高階主管能否立即性、主動的跳出來溝通協調也很重要。

例如,顧問公司的高階主管與客戶端的高階主管聯絡,有時候用說服的方式、有時候是技巧性的施壓,請客戶端的高層主管出面處理,讓專案得以順利進行。曾經,我們服務一家上市櫃公司,申請作業上遇到一個問題,客戶端的窗口無法處理、我們內部的企劃無法進行;當我們嚐試與高階主管聯繫時,卻一直都被秘書擋下來。當下,我們真的是剛柔並濟,說服秘書轉接電話;最後,也說服這位高階主管出面處理。

到此,顧問公司方面只要滿足以上因素,過件率就從33%增加至66%。

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