網站SEO和內容行銷就能做好B2B行銷?哈佛商業評論也這麼說!

網站SEO 和 內容行銷 就能做好B2B行銷?

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網站SEO和內容行銷真的可以提升網站流量?

每次向客戶簡報,大部份的大老闆對於SEO的觀念是懵懵懂懂的

再來個「內容行銷」的概念…更是讓他們消化不良…

加上我們是全台灣唯一提供這種操作方式的行銷公司

客戶很難瞭解我們在做什麼!更重要的是,無法比價…

即便他們看了客戶實績案例的井噴流量圖…

還是會覺得翔隼行銷看起來像是詐騙集團…

如今,我們終於可以說:

我們所提供的網站SEO服務概念,你可以在《哈佛商業評論》2018年的專欄裡,看見這項網路行銷資源和技術已經獲得美國貝恩顧問公司(Bain & Company)的支持,並陸續運用於名列《財星》雜誌的超級企業網站裡。

而,我們 – 翔隼行銷 – 從3年前就已經開始實際操作這項技術!

小知識:在台灣較少聽到貝恩,但這家公司在美國和麥肯錫、波士頓等顧問公司齊名;貝恩與另外兩家顧問公司的不同之處在於:貝恩除了協助企業進行戰略決策分析、管理優化、組織管理變革外,早已跨足電子商務戰略規畫的領域!

網站SEO 為什麼重要?因為買主購買前會先搜尋!

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買主在購買前,往往經過數次的搜尋。而且,是 - 不斷、不斷、不斷蒐尋!

2018年5月1日上線的文章:《數位原生世代正在改變採購模式》一文裡提到:

『根據Google與明略行(Millward Brown)針對採購人員進行的線上調查,約有一半的B2B產品研究人員屬於數位原生世代,而這個比率逐年上升。…他們的蒐尋工作,有超過70%是以一般性的搜尋做為第一步。』 - 引述自《哈佛商業評論》

而且,重要的資訊來源除了線上搜尋外,各大供應商的網站資訊,其重要性更遠遠超過傳統的銷售人員。

但是,當客人透過搜尋行為進入你的公司網站後,要用什麼方式留住這位客人?這是下一段要分享的訊息。

小知識:明略行是名列世界前十大的市場研究公司。

如何透過內容行銷增加客人瀏覽時間、並增加來信意願?

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貝恩顧問公司以36項要素分析數個供應商和買主的互動行為後,指出顧客最重視的要素和問題,包含:

 1. 標竿比較

 2. 我們的價值主張與競爭對手相比如何?

 3. 與顧客討論

 4. 產品品質

 5. 專業知識

等等。

這些資訊都可以透過文字包裝展現出來,而正是這些客戶所在意的資訊可以將客人留下來!

每一次和客戶討論網站內容製作時,我們一再向客戶分享內容製作上,一定會參考競爭對手的內容。其實,不只是內容,也包含公司在產業的定位,都可以用文字包裝出來!

若有機會,我們很願意分享過去包裝B2B機械廠的具體案例。我們會告訴你當初用文字包裝這家機械廠時,所下的定位、再來檢視網站內容的資訊和競爭對手的網站內容,你就會瞭解:為什麼這家機械廠的來信率超過2.5%!

然而,全球B2B型企業網站平均來信率只有千分之2;每1,000位瀏覽人次,只會有2個買主會發信詢問。

也就是說,我們客戶的來信率數值是Google官方數據的100倍以上!

更重要的是,這些內容會讓你擺脫價格競爭!我們有一個客戶,他們的客人來自泰國。

這個泰國客人表示:「你們的報價是中國大陸的3倍!但是,你們的網站內容竟然比我還瞭解我的市場,說什麼我也必須要來台灣看看!」最後,該筆訂單成交!

你的買主是誰?更具體的說,與您洽談的對象是誰?

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就B2B企業來說,逛網站的買主可以分成兩大類:

一類是老闆本人!

一類是採購或高階主管。

這兩種人找資料的方式、想看的網站內容,其實是有落差的!

這也是我們會詢問客人:大部分的時候,每一位客人第一封來信的買主位階是什麼?

而這種區分方式又比貝恩顧問公司的研究更細了!只是,我們不會、也不能在這裡告訴你具體的操作方法!歡迎跟我們聯絡。

B2B企業也能做品牌!最好的品牌意義是讓全世界都能輕易找到你!

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許多老闆都有品牌夢!但,台灣有許多品牌塑造的失敗案例,他們所花的預算應該可以蓋好幾棟101。但是,你有沒有想過:「如何在搜尋引擎裡建立起品牌?」

以前,品牌的定義和認知是:大家必須叫得出你的名字!或是,大家使用/想要某個產品時,會想到你的名字。

但是,在搜尋引擎的世界裡,品牌是指:「當任何人搜尋他想要的產品時,可以輕易的找到你。」而且,「不管怎麼找、通通都是你。」

你覺得客人會跳過你、不寫信給你嗎?

全球化和搜尋引擎讓「品牌」和「商標」強化、卻也開始式微!

原本已經具備「品牌」形象和知名度的企業,他們在網路世界的影響力也會日漸強大。因為,他們有龐大的資源可以支持全世界的網路行銷預算。相較之下,B2B企業一般被認為較難形成一個「品牌」。

所有 – 在世界上知名度非常小的B2B企業,很難建立起「品牌」形象。只有,夠大的企業往往還是可以被叫出名字、被認出來、甚至在需求產生的那一刻就被想到這家公司。

但是,貝恩顧問公司提到買主的心態:他們不斷進行網路搜尋!這個行為提供尚未建立「品牌」知名度的B2B企業一個機會!甚至,讓某些尚未浮出代表性企業的產業別提供競爭的舞台。當我們的網站SEO夠透徹、輔以內容行銷的深化,將不僅讓客人很容易找到我們、也透過內容將客人留下。同時,這些客人幾乎沒有所謂的品牌意識!

當這個產業的關鍵字和搜尋行為都無法漏掉我們的官網時,請問:

「請問你在網路世界是不是也擁有一個品牌?」

而且,這種經營方式可以在1~2年裡的時間裡,讓全世界的買主知道:在這個領域裡,有一家代表性的企業 – 他們來自台灣!

這說明為什麼許多印度、東南亞國家不斷模仿那些很容易被搜尋的企業官網,他們大量複製網站內容,直接「複製貼上」、甚至連圖片的商標都不去除,讓他們也可以很容易被搜尋!可是,買主很難辨識誰才是真正的源頭!所以,全球化和搜尋引擎在某些層面來說,確實讓「品牌」和「商標」開始式微!除非,你成為那個最容易被看見的代表性企業!

SEO關鍵字行銷 – 把「偶像劇」的劇情搬到B2B行銷

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所有偶像劇中的男女主角第一次相遇時,幾乎是沒有感覺的~

如同,B2B行銷中的買主和賣家,也是沒有任何感覺~

如果,男女主角原本只是在7-11或星巴克偶遇幾次

知道對方會來這裡喝咖啡,可能還無法擦出任何火花

但是,如果有一天男女主角在荒郊野外的咖啡館再次相遇…

他們彼此心裡肯定會有一種感覺:「就是你!…原來,你也在這!」

換成B2B行銷的世界

當買主使用一個非常常見的關鍵字,並看見你的網站

就像男女主角在7-11或星巴克相遇一樣

買主可能不會有心動的感覺

但是,如果買主試了幾個關鍵字、發現能找到的賣家越來越少、但你卻依然頻繁出現時…

買主的心裡肯定也會浮現這種感覺:「就是你!」

小知識:如果你覺得我們在胡言亂語...請想想 Google 關鍵字廣告裡的搜尋聯播網的廣告功能...有沒有似曾相似!就是不斷出現在、不斷出現 - 在你眼前!但,這種廣告模式並不太受歡迎。而且點擊率非常低!買主還是喜歡透過搜尋來找廠商。

B2B行銷 – 困難的是如何找到有經驗的人!

最後,哈佛商業評論引述美國貝恩顧問公司的觀察:

『許多B2B供應商還不夠積極進行這些事情,選擇投注較多心思在銷售人力,較少關注公司在網路上的表現。』

然而,台灣企業在B2B行銷所遇到的困難是:很難找到有具體經驗的行銷人員!即便是行銷公司,卻沒有一家公司肯承諾用某一個方法途徑達到這些效果!

許多行銷公司會告訴你:「你們的目標,大概需要一之 3 ~ 5 人的行銷團隊」「你們的目標,大概需要 100 ~ 300 萬」...會這麼貴的原因是...他們全部都幫你做了!但,實際上並不是所有的服務都會帶來搜尋流量!

一旦透過有經驗的操作者協助進行網站SEO和內容行銷的建置,他們很清楚現階段應該做什麼、這個行銷行為會產生什麼影響;同時,大約3~6個月就能看見明顯的效果。在目標、手段、作業期程都非常明確的條件下,真的不需要幾百萬的行銷預算!

我們最代表性的客戶 – 有許多組關鍵字的搜尋結果都超越阿里巴巴!這也是為什麼我們早早就告訴你:《為什麼不建議企業使用B2B網站?》

參考資料:《哈佛商業評論》數位文章

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