B2B網站 – 為什麼不建議企業使用B2B網站?

B2B網站(B2B平台) – 為什麼不建議企業使用?

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你有沒有仔細思考過,為什麼有些B2B網站的付費會員效果非常差?讓每年鉅額的會員費付諸流水~

以下,我們將仔細回顧客戶行為流程。因為,這套流程就像是一個超級漏斗一樣,無形間讓我們消失在茫茫的搜尋引擎中…。

買主如何進入B2B網站找商品?

客戶在網路上尋找產品時,有兩個途徑:第一種,直接上搜尋引擎搜尋,再轉入B2B網站(由於本篇主題是B2B網站,所以考慮這項途徑);第二種,直接進入B2B網站搜尋。 

第一種,直接上搜尋引擎搜尋,再轉入B2B網站

一般人都只會看搜尋結果的前30筆,也就是搜尋結果的前三頁。也就是說,這個潛在的買主有29/30找其他公司詢價。

相對的,有1/30的機會進入我們所參與B2B網站。

當這個潛在買主進入B2B網站時,B2B網站通常會將潛在買主直接帶入首頁。換句話說,這位潛在買主必須再次輸入他所要尋找的產品名稱。而當他輸入關鍵字後,B2B平台會提供搜尋結果;其中,全球最知名的B2B平台每一頁的搜尋結果至少20筆資料。再次依照「前三頁的潛規則」,這位潛在買主他會在60筆搜尋結果中,找其中3~6家公司進行詢價。這代表有59/60的機會找競爭對手詢價,只有1/60的機會找我們詢價。

 而當我們獲得這封詢問信後,我們才有進一步聯繫、推銷的機會;同時,也許可以幸運的完成採購行為。 

第二種,直接進入B2B網站搜尋

潛在買主還是有可能直接進入B2B網站,當他搜尋需要的產品時,B2B平台每頁一樣推薦20筆產品資料給這名潛在買主。同樣的,「前三頁的潛規則」會讓這位買主在60筆資料中,找其他3~6家公司進行詢價。這代表有59/60的機會競爭對手詢價,只有1/60的機會找我們詢價。

看到這裡,百分之九十以上的讀者一定能瞭解為什麼不建議企業使用B2B網站!但是,對很多深陷在B2B網站泥淖裡的企業主和業務主管,基於已經投入大量預算在B2B平台身上,他們反而會問:「我能不能在B2B網站中更容易被找到?如果B2B網站搜尋結果第一頁就能看到我們,被詢價的機率就大幅提升了!」

如何提升B2B網站內的來信率?

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但是,有趣的事情來了!

當我們詢問B2B平台的業務:「請問要怎麼做,才能更有效果?我們能不能在搜尋結果中排前面一點?好讓我們被看到。」

B2B網站的業務、甚至是行銷顧問會告訴我們兩個方法:

『經理,如果公司有預算、又急著拉業績,我們建議你買廣告。我們一樣也有關鍵字廣告喔!當使用者輸入尋找的產品名稱,搜尋結果前三筆就是我們優先推薦的產品,你如果買關鍵字廣告,也可以做到這個效果。更重要的是,根據我自己客戶的經驗,買關鍵字廣告的,詢問信真的會增加很快….』

好死不死,經理表示:『歹勢拉,我們預算有限!』

『經理,沒關係!你放心,我挺你到底!我跟你講,其實我有很多客戶也是有預算限制的問題啦!而且年中也不好跟上面追加預算,所以他們都用這個方法。其實吼,你們可以把公司資料弄得更清楚…產品資訊一定要寫到關鍵字…如果你們不知道怎麼開始,我們公司常常有免費的教育訓練活動,經理可以請網路行銷或業務來聽聽…』 

看到這裡,你應該清楚第一種說法就是關鍵字廣告;第二種就是網站SEO優化!你有沒有覺得,搞了老半天,還得買廣告、搞SEO!阿不就跟公司官網一樣…官網也可以買廣告阿!官網也可以SEO阿!

你知道B2B網站內的點擊率是多少嗎?

停!先別生氣!讓我們告訴你,其實你們不只折了兵、而且還賠了夫人!

我們依照上面的客戶行為流程,來計算點擊機率!點擊,就是看到你的產品、並且點擊才算完成點擊。

第一種,直接上搜尋引擎搜尋,再轉入B2B網站

搜尋引擎結果中被點擊的機率是1/30,點擊進入B2B網站。再由B2B網站篩選的60筆產品資料中,點擊進入貴公司的產品頁。也就是說,點擊機率是1/30 * 1/60 = 0.00055

第二種,直接進入B2B網站搜尋

由B2B網站篩選的60筆產品資料中,點擊進入貴公司的產品頁。點擊機率是1/60= 0.01666666…

但是,容許我們潑你一桶冷水,如果直接在搜尋引擎上前三頁找到貴公司的官網。貴公司被找到的機率是 1/30=0.03333333….

看到這裡,你一定恍然大悟!原來,加入B2B網站就已經先輸在起跑點!

但是,還是有許多企業主不死心!要為B2B網站辯駁…常見理由包含:「台灣其他業者攏捂參加…」、「聽郎共,郎客ㄟ信很多…」…

好吧!B2B網站確實擁有某些好處。 

加入B2B網站有哪些好處?

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1. B2B網站同質性廠商的群聚效益

許多B2B平台主打著:「你的產品關鍵字就能找到我們的平台喔!你的競爭對手都有參加喔!」但是,我們必須提醒你2點注意事項:

1-1.你的產品CP值比同行高嗎?若有,你就不怕客人比價,只怕客人不比價。因為,B2B平台是一個注定要被比價的平台。

1-2.你的公司是這一行的領導品牌?部分產業確實存著贏者拿過半訂單的趨勢,將自己與其他同業放在同一起跑點上,確實更有機會囊括更多訂單!

如果,你們的公司品牌和產品都不具備以上兩項優勢,千萬別加入B2B網站!除非,你們公司夠霸氣!老闆已經備妥200萬的銀彈,讓業務部門豪擲5年!

2. B2B網站內的廠商大者恆大 – 大廠商有能力負擔越來越高的廣告預算

2-1.我們瞭解,確實有許多公司已經大到沒有把每年10~20萬廣告費放在眼裡!

2-2.但是,當一個B2B平台擁有越來越多的會員時,每家公司都要去競爭有限的關鍵字廣告欄位、Banner廣告欄位時,預算就會越來越高。所以,大公司可以持續擲20萬拼輸贏!甚至,你喊了20萬,大廠商會無條件跟進喊30萬!

如果,貴公司的規模還不到上述規模,對於是否加入B2B平台的議題,務必三思!

 3. 每年行銷預算穩定、詢價信數量多,只是成交率低一點~

老闆最常關心的事,莫過於:『最近信多嗎?』

業務:『多!多!多!我們很努力在回~』

如果你所期望的,正是跟老闆之間有一段蜜月期。也歡迎加入B2B網站。

 但是,我們要提醒您。故事往往是這樣發展下去的…

兩個月後…老闆心裡os:『奇怪,怎麼營收沒起色?』

於是又關心一下:『最近信多嗎?』

業務:『多!多!多!我們很努力在回~』

再過兩個月!

你覺得老闆會很有耐心的詢問嗎?你覺得業務的回覆會不會越來越小聲?

業界對參加B2B網站的普遍感受

以下,我們再一步檢視參加B2B網站的結果,裡面包含了許多同業加入B2B平台後的共同感受:

1. 詢問信多了,像是沙漠裡的沙。詢問信成交率之低,像在沙漠裡祈禱下一場雨

B2B網站其實是一個非常方便的比價平台,尋求比價的廠商除了潛在買主外,更多是來自於同業。所以,實際上的買家真的很少。

2. 詢問信多,但效果來源依賴關鍵字廣告、欄位廣告、內容優化

有許多參加B2B網站付費會員的公司都會買廣告,廣告也確實為公司帶來許多詢價印。只是,買廣告的公司得時常擔心B2B網站內的預支金額用鑿!一旦用鑿,就得硬著頭皮寫簽呈,向公司高層要求增加預算,難免會被好好關切一番。

B2B網站的內容優化嘛!有聽業務講過、也有聽B2B網站內其他業者講過,唯獨就是身邊沒有人真的跳出來說效果出來過…。內容優化,變成一個傳說…。

最後,能負擔廣告預算的廠商,繼續買!繼續玩這場遊戲!

無法負擔廣告預算,又無法玩內容優化的廠商,只好默默的離開這個B2B網站…。

3. 每年都得評估是否續約、評估是否有其他選項

如果效果超好的,續約這件事,是沒什麼好評估的。痛就痛在,效果不好,每次要續約,老闆和主管就問一大堆,還要給一大堆承諾…送著申請B2B網站預算的簽呈,搞得像簽生死狀一樣…。

4. 註定跟大陸廠商競爭!

有很多老闆的夢想是建立品牌,因為品牌代表著可以訴諸更高的價錢。好景不常,我們面臨大陸廠商競爭已逾20年。但是,有很多老闆沒有放棄夢想,常常念著『我們品質好、服務佳,怎麼可以拿來跟大陸比!』

偏偏公司官網不做SEO優化,又依賴這些電商平台,而許多B2B平台又以大陸的廠商最多,請問能不跟大陸的廠商競爭嗎?請問品牌做得出來嗎?

5. 網路通路,永遠在B2B網站手上。

其實,加入B2B網站就像是租房子一樣,我們每個月的努力,都得撥一些錢幫房東付利息。如果,經過評估後,貴公司覺得租房划算!那麼,請繼續租房。

如果,貴公司經過評估後,發現在B2B網站上「租房」不划算,那就認真考慮Google廣告或是網站SEO優化吧!

如果你還有疑慮,或是相關問題,歡迎洽詢「網路行銷顧問諮詢」服務。

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